05 Mai 2016

3 qualités de vente à appliquer

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Il n’est pas toujours évident de travailler sur soi, bien souvent le manque de temps, le manque de repères nous empêche de réaliser les glissements de bonnes habitudes qui s’opèrent sur soi et qui, dans un environnement compétitif peut nous amener à perdre en efficacité. Les sportifs de haut niveau ne font pas le compromis de se remettre en question et surtout de s’entrainer d’une manière systématique et rigoureuse. C’est bien souvent ce qui fait la différence entre les champions, ou les virtuoses et les autres candidats au succès. Même si il est nécessaire de chercher de temps à autre des nouvelles techniques, il est surprenant de constater, que fréquemment, se sont sur les «fondamentaux» qu’il est nécessaire de travailler.

Dans mon dernier article «3 compétences du vendeur performant» je vous ai fait part de l’étude réalisée par la compagnie Objective Management Group, sur 650 000 représentants. 21 compétences ont été retenues comme celles que possèdent les bons vendeurs, je vous en avais mentionné 3 : La confiance en soi, la résilience et la prospection.

En voici 3 autres que j’ai sélectionné pour vous, il est évident que si vous les possédez déjà et bien tant mieux, je vous encourage à capitaliser dessus ; si jamais vous réalisez qu’il y a quelques ajustements à réalisé et bien inscrivez cela dans le cadre de votre développement personnel.

Toujours dans l’objectif de vous accompagner dans votre démarche de développement, je vous propose de vous évaluer sur une échelle de 1 à 10 ; 10 étant la “perfection”, vous pourrez ensuite y inscrire la note correspondant au niveau souhaité., Après cela il ne vous reste plus qu’à vous mettre en action!

 

site de rencontre serbe en france 1-Poser les bonnes questions et écouter efficacement:

Cela ne sera une surprise pour personne de retrouver ces 2 qualités parmi celles des bons vendeurs. Poser des questions est certainement une des premières techniques que l’on enseigne dans les cours de base de vente ainsi que l’importance de bien écouter. Et pourtant, maitriser ces 2 éléments est certainement une des difficultés que j’ai rencontrées le plus souvent dans les centaines de formations que j’ai réalisées. Il s’agit d’un véritable art, et comme tout art cela demande une maitrise parfaite, et une dextérité hors du commun. La technique des questions qui va bien au-delà des questions ouvertes et fermées, demande comme pour la maitrise de la musique un entrainement et une capacité à improviser. Un vendeur qui contrôle le questionnement sait précisément quand et comment il doit poser ses questions, comme un golfeur qui sait choisir quel club (bâton) utilisé pour frapper la balle avec efficacité pour atteindre son but. Un bon dosage et un bon équilibre des questions vont faire la différence entre le vendeur «que l’on voit venir» et le celui qui rassure dans sa manière d’entretenir et contrôler la discussion.

Il ne suffit pas de poser des questions, il est également indispensable d’exploiter les réponses, et pour ce faire une bonne écoute est nécessaire. En ce qui concerne cette compétence, peu de personnes peuvent revendiquer de la maitriser. L’écoute est une qualité indispensable dans la communication et bien sur dans toutes les situations de vente et de négociation.

Votre score:     Votre niveau souhaité:

 

Adelaide 2-Obtenir des engagements et des décisions:

Quelle qualité importante dans la vente que celle qui consiste à obtenir des engagements et bien évidemment des décisions de son client. Trop de personnes dans la vente ont une certaine aversion à obtenir une décision du client, particulièrement les vendeurs dit “vendeur-conseil” qui considèrent que leur métier n’est pas de vendre, mais de conseiller leur client, la décision restant celle du client. En aucun cas ils ne veulent s’associer aux vendeurs qui forcent la décision et qui insistent pour obtenir un engagement du client. Il faut comprendre qu’une décision est toujours difficile à prendre, qu’il y a toujours des raisons valables pour repousser une décision, que les options sont souvent nombreuses et la compétition féroce.

C’est la raison pour laquelle aider son client à prendre une décision est non seulement nécessaire, mais indispensable s’il on souhaite réussir dans ce métier.

Très souvent, un excès d’empathie freine un vendeur à obtenir des engagements de son client. Une certaine retenue naturelle liée à une éducation ou mauvaise expérience incite un négociateur à baisser sa garde lorsque les résistances du client apparaissent.

Bien sûr, il faut faire preuve de tact et de diplomatie, c’est là que les techniques rentrent en jeu. C’est dans ce genre de situation une fois encore que nous observerons la différence entre les grands professionnels et les amateurs : l’art et la manière d’utiliser les techniques qui existent pour maitriser les situations délicates.

Votre score:     Votre niveau souhaité:

 

aplicativo de namoro happen 3-Avoir des croyances positives qui supportent la vente

Les croyances sont au coeur de la confiance en soi, les croyances ont un impact à tous les niveaux de la vie de chaque être humain, et bien évidemment parmi les personnes qui sont dans la vente et la négociation. Une croyance n’a rien à voir avec la réalité, une croyance s’installe sans que nous ne le souhaitions, et ce à travers notre éducation, notre environnement, nos expériences, notre culture. Une croyance influence nos émotions, nos perceptions, nos comportements et bien sûr nos résultats. Deux types de croyances sont en nous, les positives et les limitantes. Les limitantes sont des véritables freins et obstacles à certaines initiatives, à l’inverse les positives sont d’excellents moteurs pour agir et réaliser certaines actions. Dans la vente, les croyances positives jouent un rôle déterminant pour convaincre ou influencer une personne. Les personnes qui ont du succès et qui réussissent ont très souvent des croyances bien différentes que celles qui sont en arrière.

Celles-ci impactent à tous les niveaux du processus et des étapes de la vente, aussi bien dans la prise de rendez-vous téléphonique, dans la profondeur des informations que l’on obtient du client à travers les questions que l’on ose poser, ainsi que dans la manière de faire le suivi et d’aller chercher l’engagement du client comme nous l’avons vu précédemment.

Les croyances sont néanmoins pas toujours faciles à changer, ce qui obligent bien souvent à travailler celles-ci d’une manière rigoureuse, si l’on souhaite les modifier.

Votre score:     Votre niveau souhaité:

 

Il existe bien-sûr de nombreuses autres compétences dans la vente, vous êtes les bienvenus pour partager celles qui vous considérez utiles et réagir à cet article.

 

 

 

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